Torsdag morgen åpnet han Advokatenes fagdager - som i år bare foregår digitalt - med et foredrag direktesendt fra Boston.
- På Harvard definerer vi forhandlinger som all kommunikasjon mellom to eller flere mennesker med en intensjon om å påvirke eller overtale. Det betyr at alle forhandler hele tiden. Til og med babyer når de gråter - de ønsker å få oss til å løfte dem opp, bytte bleie, gi mat eller hva det måtte være. De vil påvirke våre handlinger, sa han.
Harvard-metodens tre konsepter
Ifølge Bordone kan man bryte ned Harvard-metoden til tre hovedspor; Interesser, alternativer og kriterier. Alle parter innehar sin egen posisjon når de kommer til forhandlingsbordet, sa han.
- Målet er å flytte seg fra denne posisjonen og til interesser. Med posisjon mener jeg det et menneske sier at man ønsker seg ut av en forhandling. Ved å rette fokus mot interesser, altså behov, bekymringer, begjær eller mål, kartlegger man hva som er selve motivasjonen bak posisjonen. Når man først forstår interessene bak, vil det gjerne åpne seg langt flere alternative løsninger.
Det er nyttig å spørre grunnleggende spørsmål som «hvorfor er dette viktig for deg», eller «hvorfor ikke», mente Bordone og viste til et eksempel.
- To jenter krangler om en appelsin. Moren tar appelsinen og kutter den i to. Så viser det seg at den ene er sulten, skreller appelsinen, spiser kjøttet og kaster skallet. Den andre skreller sin halvdel, kaster kjøttet og beholder skallet for å bruke det i en kake. Hadde moren her spurt hver av dem «hvorfor har du lyst på appelsinen?», kunne begge jentene fått maksimalt utbytte. Den ene hadde fått spise hele, og den andre hadde fått hele skallet.
Kartlegging av interesser leder frem til de mulige utfallene av forhandlingene - altså alternativene. Kriteriene igjen hjelper oss å navigere blant de ulike utfallene, fortsatte Bordone.
- Kriteriene fungerer både som et skjold og et sverd. Hvorfor er dette e
